Reguła wzajemności, Aneta Kaczmarek
.: Data publikacji 22-Cze-2007 :: Odsłon: 7262 :: Recenzja :: Drukuj aktualną stronę :: Drukuj wszystko:.

Zastosowanie strategii wywierania wpływu w kontaktach genealogicznych


Część I - Reguła wzajemności.

Doskonałym przykładem pierwszej z omawianych reguł jest zakrojona na szeroką skalę współpraca pomiędzy środowiskiem genealogicznym i kościelnym w Polsce, w zakresie fotografowania i digitalizacji zasobów metrykalnych. Umowa pomiędzy genealogami a proboszczami wybranych parafii, oprócz niewątpliwej korzyści czysto praktycznej, jaką jest wgląd do umieszczonych w Internecie indeksów do akt metrykalnych oraz zapis cyfrowy akt, posiada także wymiar znacznie głębszy. Wydaje się bowiem, iż korzyścią nadrzędną całej akcji jest ochrona ksiąg przed zniszczeniem, a więc i ocalenie zapisów o najważniejszych wydarzeniach z życia naszych przodków.

Przykład akcji fotografowania metryk to doskonałe - i w jakże szczytnym celu ! - wykorzystanie jednego z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego, jakim jest reguła wzajemności. Reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro. Siła jej jest tak wielka, że o spełnianiu cudzych próśb decyduje nieraz poczucie zobowiązania, które bez tego poczucia z pewnością spotkałyby się z odmową. Tak więc można by pokusić się o stwierdzenie, że współpraca pomiędzy genealogami o Kościołem w zakresie digitalizacji zasobów metrykalnych znakomicie odzwierciedla mechanizm działania tego narzędzia.

Niemal każdy poszukiwacz rodzinnych korzeni, oprócz wielu sukcesów, z pewnością ma na swoim koncie także niepowodzenia, o których tak często piszemy i czytamy na forach genealogicznych.

Jak więc skutecznie zastosować regułę wzajemności w kontaktach z nie zawsze przychylnymi i niekoniecznie zainteresowanymi budowaniem rodowego drzewa - osobami? Jak postępować, aby nasze poszukiwania nie stały się pasmem porażek?

Na to wcale niełatwe pytanie być może przyjdzie nam z pomocą uświadomienie sobie kilku praw, jakimi rządzi się reguła wzajemności.

Nie będzie z pewnością zaskoczeniem fakt, że chętniej oddajemy przysługi ludziom, których lubimy. Wieloletnie badania psychologów społecznych [1] dowiodły jednak, że zależność pomiędzy odczuwaniem sympatii a dawaniem, zupełnie znikała w momencie, w którym pojawiało się poczucie wdzięczności.

Tak więc reguła wzajemności jest na tyle silna, że jej wzbudzenie może całkowicie zniwelować wpływ wywierany przez inny czynnik, jakim jest lubienie osoby proszącej przez proszoną. Co ciekawe, zjawisko to występuje nie tylko z powodu samej siły poczucia obligacji, ale także dlatego, że poczucie to wzbudzają również przysługi, o które wcale nie prosiliśmy. Całkiem możliwe zatem, że nasze poczucie zobowiązania rośnie, gdy sami prosimy o oddanie nam przysługi, jednak przysługi nieproszone również są w stanie poczucie to wzbudzać.

Jaki jest skutek tego zjawiska? Oto ludzie, których już na wstępie spotkania możemy nie darzyć sympatią (chcą od nas coś uzyskać), również mogą doprowadzić nas do uległości, jeżeli tylko uda im się wywołać w nas poczucie zobowiązania za pomocą jakiejś drobnej, oddanej nam przysługi. Niekoniecznie przysługa ta musi mieć wymiar finansowy i być tą oczekiwaną; może być to równie dobrze coś zupełnie zaskakującego, oryginalnego, coś, o co wcale nie prosiliśmy.

Przenosząc powyższe na grunt genealogii, przyjmijmy sytuację hipotetyczną. Przykładowo, potrzebujemy uzyskać jakiś ważny dokument /informację. Pomyślmy więc zawczasu, w jaki sposób możemy wzbudzić w osobie proszonej poczucie zobowiązania. Oczywiście nie mam tu na myśli sytuacji, w których z góry otrzymanie konkretnego dobra obwarowane jest wszelakimi przepisami czy regulaminami w wymiarze finansowym. Chodzi tu raczej o takie sytuacje, kiedy płacić nie musimy za usługę, a jeżeli już to robimy, jest to pewnego rodzaju droga na skróty i nasz wybór. Są to także sytuacje, w których spełnienie naszej prośby może być uzależnione czy to od dobrej woli, humoru, samopoczucia osoby proszonej, a więc czynników raczej od nas niezależnych. Pamiętajmy jednak, że na końcowy efekt spotkania możemy mieć wpływ.

Czym konkretnie możemy wzbudzić poczucie zobowiązania w osobie księdza czy urzędnika? To nie jest łatwe pytanie, gdyż trzeba wziąć pod uwagę wiele czynników, jak chociażby okoliczności, w jakich przychodzi nam uzyskać dokument, jednak z bardziej prostszych przykładów przychodzi mi na myśl obdarowanie księdza koszem jabłek z własnej działki, czy oryginalną rośliną do wiejskiego ogródka, etc.

Nie chciałabym jednak aby ten artykuł stał się receptą z gotowymi pomysłami, gdyż myślę, że każdy sam powinien rozważyć, w jaki najlepszy dla niego sposób, wykorzystać dobrze to narzędzie.

Istnieje i inna forma wykorzystywania reguły wzajemności jako narzędzia wpływu na innych. Subtelniejsza, niż proste oddanie przysługi i prośba o rewanż, a jednak czasem skuteczniejsza. Ogólnie rzecz ujmując reguła ta powiada, że człowiek traktujący nas w określony sposób, ma prawo oczekiwać podobnego traktowania i z naszej strony. Jeżeli więc ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem. Z uwagi na zobowiązanie wzajemności, wzbudzane w odbiorcy przez pierwszą wyświadczoną mu przysługę, ludzie mogą swobodnie i bez obaw inicjować coraz to nowe łańcuchy dobroczynnej wymiany usług z innymi. Ponieważ reguła wzajemności rządzi procesem osiągania kompromisu, początkowe ustępstwo może zostać wykorzystane jako potężne narzędzie wpływu na innych. Strategia ta określana techniką odmowa-wycofanie (niekiedy także techniką "drzwiami w twarz") polega na tym, że szansa na spełnienie prośby wzrasta, jeżeli najpierw przedstawia się jakąś inną, większą prośbę. Kiedy proszący spotka się z reakcją odmowną, przedstawiona zostaje mniejsza prośba, ta, o którą tak naprawdę chodziło od samego początku.

Jeżeli strategia ta zostanie użyta wystarczająco zręcznie, osoba proszona powinna odebrać tę drugą prośbę jako ustępstwo na swoją rzecz; ustępstwo, na które należałoby odpowiedzieć także ustępstwem, to znaczy spełnieniem prośby. Badania wykonane na izraelskim uniwersytecie [2] dowiodły, że odmowa-wycofanie zawodzi, jeżeli początkowe żądania są nierealistyczne czy nierozsądnie wielkie. W takim przypadku strona stawiająca początkowe żądania nie jest widziana przez partnerów rozmowy jako dokonująca faktycznego ustępstwa, w związku z czym nie zachęca ich ona do własnych ustępstw.

Decydując się na wykorzystanie techniki "drzwiami w twarz" w naszych kontaktach genealogicznych trzeba pamiętać, aby pierwsza, większa prośba nie była zbyt przerysowana, ale aby była możliwa do spełnienia.

Udając się np. do parafii w celu odszukania metryki urodzenia naszego przodka, nie prośmy na wstępie o umożliwienie wglądu do wszystkich ksiąg z metrykami urodzeń, ale jedynie za nieco szerszy niż interesujący nas okres, np. 10 lat. Jeżeli ksiądz odczyta naszą prośbę jako możliwą do spełnienia, ale np. nie będzie nastawiony zbyt przychylnie do naszych poszukiwań i/lub dla zasady odmówi, pozostaje jeszcze nadzieja, że na zasadzie kontrastu, uzyskamy jego zgodę na przegląd 5 roczników ksiąg, w którym spodziewamy się znaleźć zapis metrykalny urodzenia naszego antenata. Będzie to spełnienie prośby, o którą tak naprawdę chodziło nam od samego początku.

Być może czytelnik oczekiwałby jakiejś gotowej recepty, konkretnych przykładów, jak w praktyce wykorzystywać to silne narzędzie wpływu, jakim jest reguła wzajemności. Kilka zostało podanych, ale myślę jednak, że każdy poszukiwacz korzeni, jeżeli tylko zechce, powinien podejść do tego problemu indywidualnie, analizując zarówno bagaż swoich dotychczasowych doświadczeń, ale także okoliczności, w jakich będzie próbował uzyskać konkretną informację/dokument.

Całkiem też możliwe, tak jak widać to już na podanym przykładzie digitalizacji zasobów metrykalnych, że nasze mozolne, codzienne zdobywanie cegiełek do genealogicznej układanki już opiera się na regule wzajemności, ale nie jesteśmy nawet świadomi, że wykorzystujemy jedno z najsilniejszych narzędzi wpływu.

O innych, równie sugestywnych strategiach opowiem w następnej odsłonie.


[1] Regan, R.T. (1975). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology

[2]Schwarzwald, J., Raz, M., Zvibel, M. (1979) The efficacy of the door-in-the-face technique when established behavioral customs exist. Journal of Applied Social Psychology

.: Powrót do działu Zastosowanie strategii wywierania wpływu :: Powrót do spisu działów :.